“在很短的時間內，他們仿佛脫胎換骨，完全改變了自己。”不久前，一位拜訪山東臨工工程機械有限公司（下稱“臨工”）的工程機械知名企業(yè)高管向《中國經濟周刊》感慨。從辦公地點到廠房，他特別想全景了解這家工程機械圈子里頗為神秘的企業(yè)，解讀它迅速崛起的秘密。

幾年前，臨工還是一家位居二線的裝載機生產廠，但仿佛一夜之間，它就成為世界裝載機第一集團兵。

更讓看客們不解的是，在中國經濟形勢尤其是工程機械行業(yè)形勢嚴重不利的情況下，臨工不僅市場占有率穩(wěn)固上升，利潤率仍能維持在合理水平，這令很多行業(yè)巨頭都刮目相看。

過去的這一年，工程機械大佬們，不遠萬里甚至漂洋過海，來到臨沂這個偏居魯西南一隅的城市，只為一睹臨工芳容。

山東臨工品牌傳訊負責人告訴《中國經濟周刊》：“其實不止他們，就連我們自己也強烈地感覺臨工這些年變化太大了，也太快了，每時每刻都有變化?！?/p>

臨工“灰姑娘”式的蛻變究竟是怎樣煉成的？

巨變源于遠見

相比于那些掙扎在生死邊緣的工程機械企業(yè)，風光正好的臨工是幸運的，而這種幸運來自于掌門人王志中的遠見。

創(chuàng)建于1972年的臨工曾創(chuàng)造了中國第一代4噸裝載機，但是很長一段時間以來，這位工程機械老字號，仍然不為大眾所熟知。

現(xiàn)任臨工董事長王志中是臨工的元老級人物，這個生于上世紀50年代的臨沂人，大學畢業(yè)后便進入臨工，從普通工人一步步成長為董事長。

一位與臨工打過多次交道的業(yè)內人士向《中國經濟周刊》這樣評價這位今年剛步入花甲之年的企業(yè)家，臨工能走到今天，在他看來一點也不意外，因為“王志中是一個絕頂聰明的人，善謀略，兼具眼光和魄力，且低調不張揚”。

在被沃爾沃集團收購之前，王志中成功將臨工由一家上市公司化身為改制徹底、更便于實際操作和運營的股份制民營企業(yè)，從而完全脫離資本市場，為后來成立合資公司打下基礎。

2006年，沃爾沃集團子公司沃爾沃建筑設備公司收購臨工70%股權，臨工順利的吸收了外資的營養(yǎng)。

之后發(fā)生的凱雷與徐工的并購案，從另一個側面印證了王志中當時的遠見：該并購案因引發(fā)外資能否收購并控股國內重要機械制造企業(yè)股權的爭論而最終夭折，相比而言，沃爾沃與臨工的成功合作，與臨工此前身份變換有著不可忽視的關系。

不過，在與沃爾沃合作的過程中，一向謙和的王志中卻展現(xiàn)了硬氣的一面。他向沃爾沃集團提出了三個要求：第一，必須保持臨工品牌；第二，臨工雖未控股合資企業(yè)，但山東臨工必須擁有管理權。第三，沃爾沃與臨工的技術必須同步，必須擁有獨立的研發(fā)能力；此三條，在外人看來，每條都十分強勢。

后來，提起與王志中的談判，沃爾沃集團代表曾在一些場合多次表示，那是沃爾沃合作中最艱難的一次。

合作完成后，臨工吸收了沃爾沃建筑設備的技術，并轉化為自主研發(fā)能力的提升，將一臺裝載機的生產時間縮短至3.5分鐘。

在國際市場上，臨工通過借用沃爾沃的渠道、學習其售后服務經驗，在俄羅斯、巴西等新興市場摧營拔寨，出口量和市場占有率方面位居中國品牌第一。在裝載機領域已成為海外客戶首選的中國工程機械品牌。

有企業(yè)咨詢人員向《中國經濟周刊》這樣評價：“中國最聰明的企業(yè)，模式是一樣的。先模仿生產，從海外購買一些許可和技術，等他們完全了解了，就開始發(fā)展并保護自己的技術，臨工走的路，或許更聰明?！?/p>

總之，合作的效果讓雙方都嘗到了甜頭。臨工執(zhí)行總裁于孟生告訴《中國經濟周刊》：“臨工今年海外的重點是開拓東歐及北美市場，用兩到三年的時間將歐洲及北美高端市場網絡建立起來，最終實現(xiàn)海外銷售占比達30%的戰(zhàn)略目標?！?/p>

做好自己擅長的事

這幾年，王志中極少出現(xiàn)在公開場合，曝光率極低。但他并非是在國內深居簡出，相反，他奔走于世界各地，向國際同行們學習，為臨工的戰(zhàn)略決策參考借鑒。

給王志中最大啟發(fā)的，就是國外大企業(yè)在行業(yè)上的專注。王志中發(fā)現(xiàn)，那些成功的大型企業(yè)，之所以能夠經歷風雨，上百年來屹立不倒，與專注于一個產品、一個領域，有選擇地進行自己產品的拓展及開發(fā)密不可分。

如日本的小松公司，這家赫赫有名的世界500強企業(yè)，一直以工程機械最基本的產品——“推裝挖”（推土機、裝載機、挖掘機）為主導，已經做了近百年。

相比而言，當經濟形勢不景氣時，很多中國工程機械制造企業(yè)便選擇通過業(yè)務多元化來分散風險，或者通過拉長產品鏈開辟新的戰(zhàn)場。總之，就是要不斷地擴張。

到頭來，很多躊躇滿志地投身其中的企業(yè)，往往吃盡苦頭。一擁而上之后，藍海變紅海，最后抽身不迭。就像前幾年，眾多制造企業(yè)紛紛開辟掘進機械生產線，一時火爆異常，而當市場冷下來以后，過剩的產能讓他們都傻了眼。

“臨工做事，強調專注”。這句話王志中常掛在嘴邊，他認為，工程機械是個大行業(yè)，如果所有領域都想進入，但該領域又不是企業(yè)的強項，這樣做風險就會非常大。

現(xiàn)在，臨工決心專心于裝載機、挖掘機等核心業(yè)務，并在一處形成生產能力，依靠規(guī)模化經營的效率和優(yōu)勢占據(jù)市場。

2012年，對于工程機械行業(yè)來說，市場大環(huán)境異常難熬，很多龍頭企業(yè)只賠不賺。但就是在這樣的環(huán)境下，臨工的利潤始終保持增長，利潤率處于行業(yè)領先地位，這都要歸功于其專注、集約的優(yōu)勢。

重塑品牌，不打價格戰(zhàn)

在工程機械領域，打價格戰(zhàn)這種“殺敵一千、自傷八百”的競爭手段，幾乎已經成為植根于這個行業(yè)肌體最深處的思維和行動模式。而此時的臨工卻決意與此做最深刻的決裂，試圖通過品牌塑造，培養(yǎng)自己獨有的競爭優(yōu)勢。

深刻改造自己，是臨工當下最重要的任務。

“有的客戶動員我們降價，我們堅持不降價，不打價格戰(zhàn)。”于孟生說。

不打價格戰(zhàn)，臨工靠什么贏？品牌。

臨工要用質量和服務取勝，用品牌贏得競爭，

在工程機械行業(yè)里，很多公司并不愿意花錢去做品牌廣告，因為老板只看實際的銷售情況，他們對臨工這些年來大手筆地投放廣告并贊助活動的做法不解。

但臨工有自己的打算：待品牌塑造成功之后，產品已經形成了新的競爭力，即便是價格提高，也不會影響到臨工產品的魅力。

多年前有媒體曾質疑，臨工是否有必要花這么大力氣去打造品牌，對此，王志中曾用這么一串數(shù)字來說明：中國的裝載機與國外同等類型的大牌裝載機相比，前者的價格是后者的1/3~1/4。國外大牌的價格中，品牌價值的影響占比達到一半以上。

品牌溢價才是保持利潤率的關鍵。

在王志中看來，中國制造終歸還是要走出去，只有領悟了全球競爭的游戲規(guī)則，才有能力向真正的對手挑戰(zhàn)，而重視品牌的力量，是邁出去的重要一步。